تاریخ انتشار: دی ۱۳۹۸
قیمتگذاری در بازارهای B2B با قیمتگذاری در بازارهای مصرفی تفاوتهای اساسی دارد. خریدار B2B معمولاً متخصص است، از چند تأمینکننده مختلف پیشنهاد میگیرد و تصمیم خرید او بر اساس ارزش کل دریافتی گرفته میشود.
قیمتگذاری هزینهمحور (Cost-Plus) سادهترین روش است: هزینه تولید محاسبه شده و یک حاشیه سود اضافه میشود. قیمتگذاری رقیبمحور قیمت رقبا را مبنا قرار میدهد و برای محصولات مشابه مناسب است. قیمتگذاری ارزشمحور بر اساس ارزشی که محصول برای مشتری ایجاد میکند قیمت تعیین میکند و اغلب حاشیه سود بالاتری ایجاد میکند.
پیش از هر استراتژی، باید حداقل قیمت فروش مشخص شود — قیمتی که زیر آن فروش زیانده است. این محاسبه نیازمند شناخت دقیق از هزینههای مستقیم (مواد، نیروی کار)، هزینههای سربار و هزینههای فروش و توزیع است.
یکی از چالشهای رایج در فروش B2B، مدیریت تخفیف است. تخفیف بدون سیاست مشخص میتواند حاشیه سود را به شدت کاهش دهد. یک سیاست تخفیف خوب باید حداکثر تخفیف مجاز، معیارهای اعطای تخفیف (حجم سفارش، مدت قرارداد، پرداخت نقدی) و سطوح تصویب را مشخص کند.
قیمتگذاری علمی است که با هنر مذاکره ترکیب میشود. سازمانهایی که درک درستی از ساختار هزینه، ارزش محصول از دید مشتری و رفتار رقبا دارند، میتوانند قیمتهایی تعیین کنند که هم رقابتی باشد هم سودآور.